Sind Verkäufer wirk­lich schlech­ter geworden?

Gedanken zu Einkauf und Verkauf von Tom Müller

Die öster­rei­chi­schen Blogger Bachinger und Hernady zitie­ren ›Harvard Business Manager‹ in ihrem aktu­el­len Beitrag ›Menschen im Vertrieb‹: Die Unzufriedenheit von Einkäufern mit den Gesprächspartnern ihrer Zulieferer sei von 18 % im Jahr 2004 auf 45 % gestie­gen – laut einer aktu­el­len Studie. Wie sooft wer­den Trainingsmaßnahmen zur Abhilfe emp­foh­len. Diese sind für mich jedoch nur eine Zutat zu einem Erfolgsrezept für erfolg­rei­chen Verkauf und zufrie­de­ne Kunden.

Maßnahmen wie Einkaufs- oder Verkaufstrainings sind für mich zum einen Grundlage für fach­li­ches Handeln, zum ande­ren Ausrichtung auf die Ziele des Unternehmens. Diese Qualifikationsschraube über die Maßen anzu­zie­hen, pola­ri­siert die Gegensätze zwi­schen Ein- und Verkauf. Ich glau­be: Je inten­si­ver man rol­len­kon­for­mes Verhalten trai­niert, umso mehr erzeugt man Wettbewerber, gar Gegner. Statt des­sen soll­ten die­se Menschen gut zusam­men arbei­ten – im Sinne einer best­mög­li­chen Lösung für bei­de Seiten. Und dazu braucht es Grundlagen und anders­ar­ti­ge Trainings. Dabei geht es mir zum Beispiel um Kooperationskompetenz und die Vermittlung einer Wertehierarchie – die des Unternehmens, der Organisation oder für den Verkauf.

Wenn etwa der Unternehmensprofit wich­ti­ger ist als die Qualität von Beratung, Produkt und Leistung der Lieferanten, wird der Einkäufer wie von selbst zum Preisdrücker – zum Gegner des Lieferanten. Wer auf der Verkaufsseite bei Handelsunternehmen akqui­riert weiß, was ich meine.

Dann wun­dert es mich kaum, dass unter dem Preisdruck der Kunden auch Einsparungen auf der Seite der Zulieferer ange­strebt wer­den: etwa beim Verkaufspersonal. Dann wird die­ser Verkauf in Zukunft kaum mehr Kompetenz bie­ten, als das Personal im Discount-Handel – wird zum Crash-Test-Dummy für den Aufprall an der Schreibtischkante des Einkäufers. Und der Beschaffer wird sich selbst schlau machen, maß­ge­schnei­der­te Lösungen selbst zusam­men stel­len, Nutzenargumente selbst erar­bei­ten müssen.

Wenn Qualität und sta­bi­le Beziehungen jedoch wich­ti­ger wären als der Preis: Dann wür­de das Verhältnis zwi­schen Einkauf und Verkauf auf die­ser Wertehierarchie fußen. So wer­den part­ner­schaft­li­ches Miteinander, ech­te Win-win-Situationen und nach­hal­ti­ge Entwicklungen möglich.

Jetzt höre ich eini­ge auf­schrei­en: ›Wir müs­sen aber den Billigsten neh­men.< Und: ›Wenn es jemand ande­res genau­so gut und güns­ti­ger macht, …‹.

Ja, das ist genau, was ich mei­ne: Sie haben eine Wertehierarchie, in der aus­schließ­lich der Preis den Ausschlag gibt – und den Zuschlag nach sich zieht. Dann sit­zen Ihnen beim Verkaufsgespräch Gegner vis-à-vis. Einer gewinnt und der ande­re ver­liert. Oder hin­ter­fra­gen Sie genau die Preisfindung und die Unterschiede?

In die­sem Beitrag könn­te man die Begriffe Einkauf und Verkauf auch ver­tau­schen. Selbst dann ergä­be er einen Sinn: den Unterschied von Wettbewerb und Kooperation bei Kunden-/Lieferantenbeziehungen aufzuzeigen.

Ihre Meinung

… inter­es­siert mich. Was hal­ten Sie von einer Wertediskussion – auch und gera­de in Ein- und Verkauf? Kann es sie nur bei klei­nen und mit­tel­stän­di­schen Unternehmen geben oder auch in Aktiengesellschaften?

Schreiben Sie mir Ihre Meinung, Ergänzungen und Fragen unten als Kommentar – auch und ger­ne anonym. Die ein­ge­ge­be­ne Mail-Adresse sehe nur ich persönlich.

Ich dan­ke Ihnen.
Tom Müller

Quellen

• ›Werden die Verkäufer schlech­ter?<, Vertriebs-Blog …
• ›Wie ticken Vertriebler?<, Harvard Business Manager …