Sind Verkäufer wirklich schlechter geworden?

Gedanken zu Einkauf und Verkauf von Tom Müller

Kooperation zwischen Einkauf und Verkauf? ~ © Brian Jackson - Fotolia.com
Koope­ra­ti­on zwi­schen Ein­kauf und Ver­kauf? ~ © Bri­an Jack­son – Foto​lia​.com

Die öster­rei­chi­schen Blog­ger Bachin­ger und Her­na­dy zitie­ren ›Har­vard Busi­ness Mana­ger‹ in ihrem aktu­el­len Bei­trag ›Men­schen im Ver­trieb‹: Die Unzu­frie­den­heit von Ein­käu­fern mit den Gesprächs­part­nern ihrer Zulie­fe­rer sei von 18 % im Jahr 2004 auf 45 % gestie­gen – laut einer aktu­el­len Stu­die. Wie sooft wer­den Trai­nings­maß­nah­men zur Abhil­fe emp­foh­len. Die­se sind für mich jedoch nur eine Zutat zu einem Erfolgs­re­zept für erfolg­rei­chen Ver­kauf und zufrie­de­ne Kunden.

Maß­nah­men wie Ein­kaufs- oder Ver­kaufs­trai­nings sind für mich zum einen Grund­la­ge für fach­li­ches Han­deln, zum ande­ren Aus­rich­tung auf die Zie­le des Unter­neh­mens. Die­se Qua­li­fi­ka­ti­ons­schrau­be über die Maßen anzu­zie­hen, pola­ri­siert die Gegen­sät­ze zwi­schen Ein- und Ver­kauf. Ich glau­be: Je inten­si­ver man rol­len­kon­for­mes Ver­hal­ten trai­niert, umso mehr erzeugt man Wett­be­wer­ber, gar Geg­ner. Statt des­sen soll­ten die­se Men­schen gut zusam­men arbei­ten – im Sin­ne einer best­mög­li­chen Lösung für bei­de Sei­ten. Und dazu braucht es Grund­la­gen und anders­ar­ti­ge Trai­nings. Dabei geht es mir zum Bei­spiel um Koope­ra­ti­ons­kom­pe­tenz und die Ver­mitt­lung einer Wer­te­hier­ar­chie – die des Unter­neh­mens, der Orga­ni­sa­ti­on oder für den Verkauf.

Wenn etwa der Unter­neh­mens­pro­fit wich­ti­ger ist als die Qua­li­tät von Bera­tung, Pro­dukt und Leis­tung der Lie­fe­ran­ten, wird der Ein­käu­fer wie von selbst zum Preis­drü­cker – zum Geg­ner des Lie­fe­ran­ten. Wer auf der Ver­kaufs­sei­te bei Han­dels­un­ter­neh­men akqui­riert weiß, was ich meine.

Dann wun­dert es mich kaum, dass unter dem Preis­druck der Kun­den auch Ein­spa­run­gen auf der Sei­te der Zulie­fe­rer ange­strebt wer­den: etwa beim Ver­kaufs­per­so­nal. Dann wird die­ser Ver­kauf in Zukunft kaum mehr Kom­pe­tenz bie­ten, als das Per­so­nal im Dis­count-Han­del – wird zum Crash-Test-Dum­my für den Auf­prall an der Schreib­tisch­kan­te des Ein­käu­fers. Und der Beschaf­fer wird sich selbst schlau machen, maß­ge­schnei­der­te Lösun­gen selbst zusam­men stel­len, Nut­zen­ar­gu­men­te selbst erar­bei­ten müssen.

Wenn Qua­li­tät und sta­bi­le Bezie­hun­gen jedoch wich­ti­ger wären als der Preis: Dann wür­de das Ver­hält­nis zwi­schen Ein­kauf und Ver­kauf auf die­ser Wer­te­hier­ar­chie fußen. So wer­den part­ner­schaft­li­ches Mit­ein­an­der, ech­te Win-win-Situa­tio­nen und nach­hal­ti­ge Ent­wick­lun­gen möglich.

Jetzt höre ich eini­ge auf­schrei­en: ›Wir müs­sen aber den Bil­ligs­ten neh­men.< Und: ›Wenn es jemand ande­res genau­so gut und güns­ti­ger macht, …‹.

Ja, das ist genau, was ich mei­ne: Sie haben eine Wer­te­hier­ar­chie, in der aus­schließ­lich der Preis den Aus­schlag gibt – und den Zuschlag nach sich zieht. Dann sit­zen Ihnen beim Ver­kaufs­ge­spräch Geg­ner vis-à-vis. Einer gewinnt und der ande­re ver­liert. Oder hin­ter­fra­gen Sie genau die Preis­fin­dung und die Unterschiede?

In die­sem Bei­trag könn­te man die Begrif­fe Ein­kauf und Ver­kauf auch ver­tau­schen. Selbst dann ergä­be er einen Sinn: den Unter­schied von Wett­be­werb und Koope­ra­ti­on bei Kun­den-/Lie­fe­ran­ten­be­zie­hun­gen aufzuzeigen.

Ihre Meinung

… inter­es­siert mich. Was hal­ten Sie von einer Wer­te­dis­kus­si­on – auch und gera­de in Ein- und Ver­kauf? Kann es sie nur bei klei­nen und mit­tel­stän­di­schen Unter­neh­men geben oder auch in Aktiengesellschaften?

Schrei­ben Sie mir Ihre Mei­nung, Ergän­zun­gen und Fra­gen unten als Kom­men­tar – auch und ger­ne anonym. Die ein­ge­ge­be­ne Mail-Adres­se sehe nur ich persönlich.

Ich dan­ke Ihnen.
Tom Müller

Quellen

Siche­re Kurz-URL ➜ https://​griq​.de/​t​R​UXV